¿FUE UN GOLPE DE SUERTE QUE DAVID DERROTARA A GOLIATH?

Linda historia, aplicable también a los negocios

A todo el mundo le encanta la historia de David y Goliath. Principalmente porque, contra todo pronóstico, el débil le gana al fuerte, dejando entrever que todo es posible (¿será por eso que todo el mundo hinchó por nosotros para regresar a los mundiales de fútbol?).

En el mundo de los negocios existen numerosos ejemplos de Davids derrotando a varios otros Goliaths. Allí tenemos a Apple, una empresa que nació en un garaje, que le hizo la competencia a IBM; o un grupo de granjeros californianos que un buen día decidieron desafiar con audacia a los mejores vineros de Francia; y otros, como Southwest Airlines que se convirtió en una de las líneas aéreas más rentables del mundo, por encima de monstruos de la industria.

La verdadera historia

Ahora, según comenta Malcolm Gladwell, la lucha entre los dos combatientes mencionados en el título, hace muchos años atrás, se derivó del hecho de que los filisteos e israelitas estaban en un punto muerto en su batalla, cada uno de los grupos desde una colina sin atreverse a bajar al valle y subir hacia lo alto donde estaba el enemigo.

Entonces, deciden mandar a un guerrero por lado para definir el pleito. A su mejor guerrero disponible. Los filisteos envían a un gigante, de dos metros de altura, cubierto por una armadura de bronce de pies a cabeza, y que cuenta con una espada y una lanza. Al verlo ningún israelita se atreve a enfrentarlo.

Finalmente, David da un paso el frente y dice: “yo lucharé con él”. Convence al jefe y tomando 5 piedras va en busca del gigante. Goliath al verlo venir le dice que se acerque más para poder “dar de comer tu carne a los pájaros del cielo y a las bestias de la tierra”.

El joven saca una piedra, la pone en su honda, la hace girar y la lanza dándole a Goliath exactamente entre los ojos, después de lo cual cae muerto. David se acerca y le corta la cabeza.

Para entender qué paso exactamente, debemos considerar que en las guerras de la antigüedad había tres tipos de guerreros: 

La caballería, que va en primer lugar, con hombres a caballo y con carros;

La infantería pesada, la segunda línea, con soldados a pie armados con espadas y escudos; y

La artillería, formada por arqueros y honderos. Estos últimos combatientes usaban las hondas como armas devastadoras (se cree que David giró su honda hasta siete vueltas por segundo antes de lanzar la piedra, con una velocidad de hasta 35 metros por segundo, la misma fuerza de impacto de una pistola calibre 45 y con un nivel de precisión capaz de logra el objetivo a 180 metros de distancia).

Queda claro que David era parte de la artillería; y Goliath? Por supuesto, era infantería pesada. Entonces, David no estaba en desventaja ni era improbable que ganara el pleito. Agréguenle el hecho de que Goliath sufría de gigantismo lo que influenciaba en su lentitud, cargaba 50 kilos de armadura y, además, era medio ciego (por eso le pide a David que se acerque más, porque no lo veía bien).

Lecciones aprendidas

Pongamos el caso de Southwest. ¿Realmente está compitiendo con las grandes líneas aéreas en el mismo mercado? O fíjense en el caso de Apple. Todos estos “Davids” encontraron un nicho y se posicionaron muy bien en él. Y también son diferentes, no solo lucen, actúan o parecen diferentes. Ellos crean algo que apetece a su audiencia de una forma que los grandes no lo hacen o no pueden hacerlo.

Esa es la diferencia con la historia original. Los Davids de negocios no tuvieron que matar a sus “Goliaths” competidores, les quitaron una parte de sus clientes (que, en realidad, nunca lo fueron porque no eran atendidos como ellos deseaban).

¿En qué “línea de batalla” se encuentra su empresa (qué mercado, qué clientes, etc.)? ¿Necesita desarrollar mayor habilidad para usar la “honda”? Su honda (su ventaja competitiva).

Carlos Velarde

Socio de Consultoría de FYPERU